الحلقة الخامسة
تسويق منتجات المشروعات الصغيرة منتج ( فطر عيش الغراب و منتجات دودة الكمبوست ) كمثال
تحدثنا في الحلقة الاولى عن الهدف من الاهتمام بتسويق المشروعات الصغيرة و تحدثنا عن تغليف المنتج و في الحلقة الثانية عن ( المنتج ) وفي الحلقة الثالثة عن ( الطلب ) و ( العرض ) والمواد الاولية الصناعية
وفي الحلقة الرابعة عن ( المواد الاولية الطبيعية ) و علاقتها بنجاح مشروعنا ( انتاج الفيرمي كومبوست ) او السماد العضوي ( BLACK GOLD ) او ( سماد دودة الكمبوست ) .. و تعريفاتها و المنتجات الاخرى القائمة على هذا المشروع
اتعجب ممن يريد البدأ في مشروع منتجات ( دودة الارض ) وليس لديه أي معلومات تثقيفية ( نهائيا ) عن الزراعة و الاحتياجات الزراعية .. واذا سالته عن فوائد السماد العضوية ومكوناته سيكن رده ( سماد ممتاز ويفيد النبات …..!!! ) هل هذا رد يفيد المستهلك او الفلاح .؟
ارجو الرجوع الى الحلقة الرابعه ففيها الافادة
اذا ………
من نبحث عنه اولا التسويق ام الانتاج ؟
يُلاحظ ان الغالبية من المنتجين للفيرمي كومبوست ( في مصر ) الان يعتمدون على ( ميديا ) التضخيم للمشروع و الاحلام الكبيرة التي يتم بناء المشروع عليها و الارقام ( الصحيحة ) لكن لا تكون بهذه الالية التي يتم الاعلان فيها عن المشروع .
تابعت وغيري الكثير من الصفحات التي تعلن عن بيع دودة الكمبوست و تضع دراسات جدوى ( بطريقة لا يمكن وصفها الا انها طريقة غير احترافيه ) فلا يمكن حساب 100 دودة وبعد سنة سيكون عندي عدة الالف من الجنيهات .. ليست المشروعات بهذه البساطة .
وان سالت صاحب البيع او من يقوم بالعرض
والسوق ؟
سيخبرك .. عليك ان تبيع لفلان وعلان و كذا وكذا
كلامه حقيقي …. لكن هل انت على استعداد لهذه الخطوة من التسويق ، هل انت على مقدرة منها ، هل انت مهيئ لعمليات التسويق ( المرهقة ) .. الجواب لديك ؟
اذا ما الحل ؟ …………. هل نلغي المشروع ؟ …. هل نتوقف ؟
الاجابة لا …
اذا اردنا ان ننعش هذه التجارة و هذا المشروع الناجح ( بكل المقاييس ) فعلينا ان نشجع ( المنشآت التسويقية ) او انشاء ( منشآت تسويقية ) سواءا خاصة بالمشروع ( حصريا ) او منشآت هدفها العمل كوسيط بين المنتج و المستهلك النهائي و القيام بالعمليات والخدمات اللازمة لنقل ملكية المنتج من المصنع او موقع الانتاج الى محل الاستهلاك او نقلها كمواد اولية كما شرحنا في الحلقة السابقة
قد تكون مهمة المنشأة التسويقية هي عملية الجمع بين البائع و التاجر او البائع و المستهلك .
لدينا نوعين من الوسطاء علينا ان نبحث عنهم او نقوم بعمليهم او ننشئ كيان يقوم بهذا الوظيفة
- اولا : الوسطاء الوكلاء وهم :
- السماسرة : وهو من يتقاضى عمولة للجميع بين البائع و المستهلك و هؤلاء لا يلزم ان يكون متخصص في الانتاج الزراعي او الفيرمي كومبوست او عيش الغراب ، فهو شخص او كيان لديه معلومات كافية وقاعدة بيانات عملاء ولديه خبرة في الوصول الى المشتري .
- الوكلاء بالعمولة : وهم من يقومون ببيع المنتج للطرف الاخر نظير عمولة ( مع انتقال المنتج الى مخازنهم وان لم يتم دفع قيمته الى البائع ، وغالبا يتم الدفع بعد البيع
- وكلاء الشراء : وهم الجهات او الافراد التابعين للمشتري و مهتمهم النيابة عن المشتري في عمليات الشراء او اتفاقيات الشراء نظير عمولة او راتب شهري .
- وكلاء البيع : وهم الجهات او الافراد التابعين للبائع و مهمتهم اتمام عملية البيع ( دون الرجوع الى البائع ) حيث ان لديهم اوامر بالبيع اذا وصل السعر الى كذا او دون كذا .
- وكلاء الانتاج : وهم الجهات الذين يحصلون على وكالة المنتج في منطقة معينة و يحصلون على مميزات و اسعار افضل من وكلاء البيع ويكون بينهم و بين البائع او المنتج عقد وكالة تسمح له بالبيع او تغطية منطقة لا يستطيع البائع تغطيتها و احيانا يكون وكيل البيع مرجعه وكيل الانتاج
- جهات البيع بالمزاد : كما ضربنا مثال عن عمليات البيع من الوسطاء في الحلقة الثالثة ، فان جهات البيع بالمزاد هي الجهات و الافراد التي تقوم ببيع المنتج للمستهلك ا و جهة التصنيع عن طريق ( اعلى سعر ) ومقابل عمولة
هؤلاء كانوا هم الوسطاء الوكلاء الذين حصلوا على تفويض من البائع في حدود معينة تختلف حسب وصف كل وظيفة كما سبق شرحه
- ثانيا : التجار :
التاجر يعتبر وسيط بيع رغم انه يقوم بنقل ملكية السلعة اليه فيقوم بشرائها بالفدع النقدي او المؤجل لكنها في عرف البيع يتم نقلها اليه وهم تجار الجملة والتجزئة وهم الجهات التي يكون لديها قدرة على القيام بالعمليات التسويقية من التوزيع و الترويج و التسعير .. الخ
لكي يصل صاحب مشروع ( انتاج السماد العضوي ) او مشروع ( انتاج فطر عيش الغراب ) الى بيع سلعته عليه اولا ان يقوم بالنظر الى المخطط اعلاه و يختار أي المسالك سيعهد اليها قبل ان يبدأ مشروعه .. ويدرسها جيدا حسب قدرته و رغبته و الظروف التي يحيا فيها مشروعه .
اذا على البائع او المنتج للمنتجات محل المثال في هذه الدروس ان يسلك مسلك توزيع يصلح للعمل عليه ولكي يفعل ذلك عليه ان يقول بالتالي :
- اولا : تحليل السوق و سلوك المشتري فيدرس العادات الشرائية للمستهلك سواءا كان مستهلك صناعي او مستهلك نهائي ( لمزيد من التفاصيل ارجع للحلقة الثالثة )
واقصد بذلك تحديدا في مثال ( انتاج السماد العضوي ) هل المستهلك يستخدم السماد صيفا ام شتاءا او ربيعا ؟ ما نوع الزروع التي سيستخدم السماد لها ؟ كيف يقوم بشرائها و تخزينها ؟ هل يقوم ب استخدامها مباشرة ام تخزينها ؟
هل يقوم بشرائها و استخدامها ام يقوم بإعادة تعبئتها او معالجتها و بيعها ؟
وعن المنتجات الاخرى مثل ( الدود المجفف ) او ( شاي فيرمي كومبوست ) او ( الدود الحي ) او ( انزيمات الدود ) او ( دماء الدود ) الخ
كل هذه منتجات ( سلع ) لها مستهلك نهائي او مستهلك صناعي …… قم بتحليل سلوك كل منهما قبل المضي في عمليات التسويق العشوائية التي نراها الان .
- ثانيا : ضع هدف تسويقي
اذا كنت تسعى لتوفير ا فضل خدمة تسويقية . فعليك ان تختار اقصر طرق التسويق التي طرقناها اعلاه .
واذ كنت ترغب في التوسع في السوق فعليك اختيار وكيل بيع لديه القدرة على بسط شبكته التسويقية و الحصول لك على اكبر حصة تسويقية .
- ثالثا : لا افراط و لا تفريط لا تضع البيض في سلة واحدة .. كن مرنا
هذه تعريفات اختارها لهذه النقطة والمقصد منها لا تقم بالاعتماد على جهة واحدة تكون مسؤولة عن كل انتاجك وكذا لا تقوم باختيار عشرات الجهات التسويقية العشوائية التي قد تسيء للمنتج و تقضي على باقي وسطاء البيع .
اذا كنت تستخدم المسلك الطويل من هذه المسالك فعليك ان تقوم بالرقابة عليها وان تضمن ان كل ( حلقة ) من هذه الحلقات نافعه مفيدة مكملة للحلقات الاخرى لانه اذا فشل ا حد اطراف هذه العملية فان الفشل النهائي يعود عليك . هو لن يخسر الكثير لكنك ستخشر مشروعك غالبا
اذا ابدأ من الان يا صاحب المشروع الصغير في دراسة السوق و حلل سلوك المستهلك ( و غالبا هو مستهلك زراعي و صناعي ) و خذ معلومات عن الزراعة و التسميد و صناعة المغذيات العضوية و الزراعة العضوية . الخ
Pingback: تسويق منتجات المشروعات الصغيرة – الحلقة السادسة – فرص إستثمارية